Formation SDR – Sales Development Representative
Formation créée le 20/01/2023. Dernière mise à jour le 07/01/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Prospecter et qualifier des leads A l’issue de cette formation, les participants seront capables de : - Maitriser les spécificités de la vente de logiciels ou services numériques ; - Détecter les réelles motivations d’achats - Mener une découverte rapide et efficace - Exprimer et argumenter la proposition de valeur de leurs offres ; - Maitriser le cycle de vente de leur logiciel ou service numérique - Tirer profil des outils et moyens à leur disposition.
Objectifs de la formation
- Connaissance des produits et services
- Compétences en communication
- Techniques de prospection
- Négociation et persuasion
- Atteindre les quotas de leads qualifiés
- Utilisation efficace des outils CRM
- Amélioration du taux de conversion
- Collaboration inter-équipes
Profil des bénéficiaires
- Cette formation s’adresse aux personnes ayant une fonction « d’inside sale » ou de « back office » chez un éditeur de logiciels ou de services numériques.
- Participer seul ou en équipe à la vente de solutions logicielles, disposer d’une connaissance de l’offre et des pratiques de l’entreprise.
Contenu de la formation
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Compréhension de la valeur de mon logiciel ou service numérique
- Compréhension du positionnement et Proposition Unique de Valeur
- Stratégie de commercialisation de cette vente complexe
- Facteurs clés de succès de la mise en œuvre
- Exercice pratique : Exprimer la propostion de valeur de votre offre logicielles
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Principaux leviers de la vente à distance et facteurs clés de succès pour un SDR
- Compétences et qualités nécessaires pour un SDR : attitude, écoute, état d’esprit
- Particularités de la relation à distance
- Scripts et outils d’aide à la vente
- Le social selling – utilisation de Linkedin
- Vente de la valeur, des bénéfices
- Exercice pratique : Rédiger un script d’appel sur une cible précise
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Vente de logiciels ou services numériques : 4 étapes successives
- La Préparation
- La découverte
- La réponse aux besoins
- La conclusion
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Etape 1 : Préparation
- Étudier l’entreprise : Son marché, sa position, ses forces et faiblesses, son organisation
- Comprendre son interlocuteur, son pouvoir
- Imaginer leurs contraintes et préoccupations
- Définir l’approche
- Exercice pratique : Rechercher toutes les informations nécessaires sur un prospect et définir son approche
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Etape 2 : Découverte
- Explorer toutes les problématiques que l’entreprise et votre interlocuteur peuvent avoir
- Approfondir : dimension budgétaire, calendrier, criticité, décideurs
- Suggérer et montrer son expertise
- Enrichir : proposer des alternatives, un autre angle de vue
- Définir les facteurs clés de succès de l’affaire
- Etablir et confirmer le périmètre
- Jeux de rôle : premier entretien avec un prospect dans votre contexte
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Etape 3 : Réponse
- Élaborer la proposition : fond et forme
- Effectuer la démonstration
- Faire émerger la valeur
- Défendre sa proposition
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Etape 4 : Conclure
- Présenter le prix
- Obtenir l’engagement
- Négocier pour conclure
- Jeux de rôle : Entretien de négociation et conclusion de l’affaire dans un contexte CRM
Adriana SHPAK Formatrice et responsable pédagogique Spécialiste dans la Vente, Stratégie de Commercialisation, Relation Client et Gestion des Grandes Comptes @ : adriana@route2business.fr Tél : 06.18.43.27.97 Pierre Choty Consultant, Spécialiste en Management Commercial @ : pierrechoty@route2business.fr Tél : 06 62 38 88 75 Anais Soragna Responsable administratif / référent handicap @ : anaissoragna@route2business.fr Tél : 04.78.72.52.64
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.