Vendre aux grands comptes

• Comprendre les spécificités et enjeux d’un grand compte
• Définir un méthode de gestion des grands comptes
• Comprendre les missions et challenges d’un responsable grands comptes
• Maîtriser les spécificités de l’approche grand compte
• Concevoir un plan de compte
• Savoir négocier avec une service achat

Les clients grands comptes : Comprendre les spécificités et enjeux d’un grand compte

• Définition et caractéristiques clés des grands comptes
• Fonctionnement des grands comptes - Complexité : Multitude de services, Décideurs, Acheteurs, Réseau, Fonctionnement Administratif, Retour sur investissement - Conséquences sur le processus de décision - La fonction « Achats »
• Les préoccupations de grands comptes - Points de vigilance par rapport aux fournisseurs ; Respect des règles administratives, Indépendance économique, Qualité des prestations fournis, Service après-vente
• Activité : Réflexion et échanges en sous-groupe / Définition d’un cas client

La finalité de la démarche grands comptes

• La profitabilité de compte
• La coopération
• Développer et établir la notion de confiance relationnelle et structurelle à long-terme
• La création de valeur pour le client

Le métier du responsable grands comptes, ses missions et challenges :

• Compétences techniques, commerciales et comportementales - Gestion du temps, difficultés, conflits, réseau, information - Commercial, Diplomate, Stratège, Manager, Leader - Identifier dans son entreprise les ressources disponibles et agir en chef d’orchestre. - Devenir l’interlocuteur privilégié, être écouté du « top » management. - Avoir une vision 360° de son périmètre et actions
• Activité individuelle : auto diagnostique

Les spécificités de l’approche grands comptes

• Connaitre son client pour identifier les leviers d’action - Méthode : GRID / FEDAU pour identifier les acteurs. - Outil : mapping de l’influence, « sociogramme » dans les processus d’achat. - Objectifs et enjeux d’un DG, d’un DAF, d’un directeur des achats.
• Spécificités des grands comptés : fidélisation, prospection
• Concept de Domaine d’activité stratégique – Segmentation et ciblage
• Définition du positionnement de vos offres
• Expression de votre proposition unique de valeur
• Activité individuelle/groupe : bâtir un GRID, et un « Sociogramme » pour une prochaine visite grand compte.

Développer et gérer un grand compte

• Établir le portrait de ses comptes : historique, besoins, comportements
• Rédiger une fiche d’analyse du compte
• Savoir déterminer le potentiel de son portefeuille clients
• Analyser son marché et sa concurrence.
• Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
• Évaluer son portefeuille clients selon son attractivité business : résultats et performances. Estimer la capacité de production de son entreprise face aux besoins
• Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage
• Déterminer ses objectifs alignés avec la politique commerciale globale
• Définir son plan de compte et la stratégie de développement de son compte
• Élaborer et présenter son plan de compte (objectifs court et moyen termes)
• Définir la stratégie de pénétration du compte en entonnoir, définir des objectifs SMART
• Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
• Le business récurrent et le « new business »
• Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
• Faire converger les projets pour élargir les deals
• Activité individuelle/groupe : Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activité commerciale, à ses produits/solutions.

Définir et suivre son plan d’action commercial

• Faire la vente en « interne » : convaincre sa hiérarchie pour obtenir des moyens.
• Définir un plan d’action commercial
• Aligner l’équipe de compte sur son plan
• Mobiliser les équipes pour saisir les opportunités et garantir en excellence de services
• Suivre et analyser la performance de ses actions : tableau de bord et outils de suivi.
• Dresser des rapports d’activité et d’avancement pour préserver le soutien interne.
• Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance de l’activité commerciale
• Activités : Individuel : Bâtir son plan d’action grand compte – Jeu de rôle : Présenter son plan de comptes au management

Déployer une stratégie de fidélisation

• Définir les indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial
• Évaluer et maintenir le niveau de satisfaction client.
• Conserver l’intérêt de sa clientèle
• Construire son plan d’action relationnel.
• Contrôler les modalités de réalisation du contrat : délai, qualité…
• Assurer le suivi de la relation commerciale et de ses performances : rapports de suivi
• Garantir un après-vente de qualité.
• Être le garant de la promesse contractuelle dans le respect des termes et conditions

Négocier avec un grand compte et un service achats

• Préparer sa négociation face à des grands comptes
• Comprendre les acheteurs et maîtriser leurs techniques
• Connaître le métier d’acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
• Comprendre les rapports de force dans la négociation
• Les outils et pouvoirs de l’acheteur
• Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges
• Préparer la négociation
• Connaître ses marges de manœuvre
• Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
• Maîtriser les éléments financiers de la proposition
• S’assurer d’avoir vendu avant de négocier
• Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles
• Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
• Exercice, utiliser le sociogramme de décision pour mener une négociation et définir le poids de chaque décideur

Formation à distance ou en présentiel en intra-entreprise Pour les formations en ligne, une bonne connexion internet est indispensable. En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP. Pour tout besoin spécifique, merci de contacter notre référent handicap : Anais Soragna : @anaissoragna@route2business.fr / 0478725264