Vendre aux grands comptes
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Formation créée le 13/09/2022. Dernière mise à jour le 05/07/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Vendre aux grands comptes A l’issue de la formation, le stagiaire sera capable de comprendre les attentes d’un client grand compte et d’adapter son activité.
Objectifs de la formation
- Comprendre les spécificités et enjeux d’un grand compte
- Définir un méthode de gestion des grands comptes
- Comprendre les missions et challenges d’un responsable grands comptes
- Maîtriser les spécificités de l’approche grand compte
- Concevoir un plan de compte
- Savoir négocier avec une service achat
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Cette formation s’adresse aux commerciaux, consultants, chargés de relation clients grands comptes en B2B.
Prérequis
- Posséder un portefeuille grands comptes ou compter au moins un grand compte dans sa clientèle.
Contenu de la formation
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Les clients grands comptes : Comprendre les spécificités et enjeux d’un grand compte
- Définition et caractéristiques clés des grands comptes
- Fonctionnement des grands comptes - Complexité : Multitude de services, Décideurs, Acheteurs, Réseau, Fonctionnement Administratif, Retour sur investissement - Conséquences sur le processus de décision - La fonction « Achats »
- Les préoccupations de grands comptes - Points de vigilance par rapport aux fournisseurs ; Respect des règles administratives, Indépendance économique, Qualité des prestations fournis, Service après-vente
- Activité : Réflexion et échanges en sous-groupe / Définition d’un cas client
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La finalité de la démarche grands comptes
- La profitabilité de compte
- La coopération
- Développer et établir la notion de confiance relationnelle et structurelle à long-terme
- La création de valeur pour le client
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Le métier du responsable grands comptes, ses missions et challenges :
- Compétences techniques, commerciales et comportementales - Gestion du temps, difficultés, conflits, réseau, information - Commercial, Diplomate, Stratège, Manager, Leader - Identifier dans son entreprise les ressources disponibles et agir en chef d’orchestre. - Devenir l’interlocuteur privilégié, être écouté du « top » management. - Avoir une vision 360° de son périmètre et actions
- Activité individuelle : auto diagnostique
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Les spécificités de l’approche grands comptes
- Connaitre son client pour identifier les leviers d’action - Méthode : GRID / FEDAU pour identifier les acteurs. - Outil : mapping de l’influence, « sociogramme » dans les processus d’achat. - Objectifs et enjeux d’un DG, d’un DAF, d’un directeur des achats.
- Spécificités des grands comptés : fidélisation, prospection
- Concept de Domaine d’activité stratégique – Segmentation et ciblage
- Définition du positionnement de vos offres
- Expression de votre proposition unique de valeur
- Activité individuelle/groupe : bâtir un GRID, et un « Sociogramme » pour une prochaine visite grand compte.
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Développer et gérer un grand compte
- Établir le portrait de ses comptes : historique, besoins, comportements
- Rédiger une fiche d’analyse du compte
- Savoir déterminer le potentiel de son portefeuille clients
- Analyser son marché et sa concurrence.
- Utiliser la matrice SWOT afin de se situer.
- Évaluer son portefeuille clients selon son attractivité business : résultats et performances. Estimer la capacité de production de son entreprise face aux besoins
- Segmenter ses clients et cibler ses actions : chasse, élevage
- Déterminer ses objectifs alignés avec la politique commerciale globale
- Définir son plan de compte et la stratégie de développement de son compte
- Élaborer et présenter son plan de compte (objectifs court et moyen termes)
- Définir la stratégie de pénétration du compte en entonnoir, définir des objectifs SMART
- Identifier les points d’entrée et le plan d’action qui en découle.
- Le business récurrent et le « new business »
- Savoir identifier les éléments créateurs de valeur.
- Faire converger les projets pour élargir les deals
- Activité individuelle/groupe : Établir la matrice SWOT et rechercher les éléments de création de valeur spécifiques à son activité commerciale, à ses produits/solutions.
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Définir et suivre son plan d’action commercial
- Faire la vente en « interne » : convaincre sa hiérarchie pour obtenir des moyens.
- Définir un plan d’action commercial
- Aligner l’équipe de compte sur son plan
- Mobiliser les équipes pour saisir les opportunités et garantir en excellence de services
- Suivre et analyser la performance de ses actions : tableau de bord et outils de suivi.
- Dresser des rapports d’activité et d’avancement pour préserver le soutien interne.
- Mettre en place des indicateurs de suivi de la performance de l’activité commerciale
- Activités : Individuel : Bâtir son plan d’action grand compte – Jeu de rôle : Présenter son plan de comptes au management
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Déployer une stratégie de fidélisation
- Définir les indicateurs de performance en adéquation avec le business et le modèle commercial
- Évaluer et maintenir le niveau de satisfaction client.
- Conserver l’intérêt de sa clientèle
- Construire son plan d’action relationnel.
- Contrôler les modalités de réalisation du contrat : délai, qualité…
- Assurer le suivi de la relation commerciale et de ses performances : rapports de suivi
- Garantir un après-vente de qualité.
- Être le garant de la promesse contractuelle dans le respect des termes et conditions
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Négocier avec un grand compte et un service achats
- Préparer sa négociation face à des grands comptes
- Comprendre les acheteurs et maîtriser leurs techniques
- Connaître le métier d’acheteur pour mieux comprendre son rôle et sa mission
- Comprendre les rapports de force dans la négociation
- Les outils et pouvoirs de l’acheteur
- Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges
- Préparer la négociation
- Connaître ses marges de manœuvre
- Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
- Maîtriser les éléments financiers de la proposition
- S’assurer d’avoir vendu avant de négocier
- Vérifier et préparer ses outils et aides matérielles
- Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
- Exercice, utiliser le sociogramme de décision pour mener une négociation et définir le poids de chaque décideur
Équipe pédagogique
Didier Fraisse Dirigeant, Spécialiste en Stratégie et Business Model Editeurs @ : didierfraisse@route2business.fr Tél : 06 72 52 68 80 Adriana SHPAK @ : adriana@route2business.fr Anais Soragna Responsable administratif / référent handicap @ : anaissoragna@route2business.fr Tél : 04.78.72.52.64
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
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Délai d'accès
1 semaine
Accessibilité
Formation à distance ou en présentiel en intra-entreprise
Pour les formations en ligne, une bonne connexion internet est indispensable.
En présentiel, les locaux sont conformes à la règlementation sur l’accessibilité dans les ERP.
Pour tout besoin spécifique, merci de contacter notre référent handicap :
Anais Soragna : @anaissoragna@route2business.fr / 0478725264