Stratégie de commercialisation d’une offre SaaS

Formation créée le 20/01/2023. Dernière mise à jour le 06/01/2025.
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,6/10 (5 avis)

Type de formation

Formation mixte

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui

Stratégie de commercialisation d’une offre SaaS


Le modèle SaaS nécessite une stratégie de commercialisation différente du modèle On-Premise. Une bonne stratégie de commercialisation permet de maitriser la durée du cycle de vente et de s’appuyer sur des canaux de distribution pertinents et efficaces.

Objectifs de la formation

  • Comprendre les différences entre logiciel On-Premise et offre SaaS
  • Maîtriser les KPI's business du SaaS
  • Connaitre les modèles de pricing du SaaS
  • Définir le positionnement et la proposition de valeur d’une offre SaaS
  • Définir l'offre avec tous les éléments du Marketing Mix
  • Mettre en oeuvre les canaux de commercialisation adaptés à son offre SaaS
  • Définir le processus de vente et le plan d'action marketing et commercial

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Toute personne ayant une fonction de direction, de responsable marketing et commercial, de développement business, de « Product Manager » ou « Product Owner » chez un éditeur de logiciels.
Prérequis
  • Elle sera profitable aux personnes ayant une expérience du secteur du logiciel.

Contenu de la formation

Introduction : Différences entre logiciels et SaaS
  • Sur la proposition de valeur
  • Sur les attentes des clients
  • Sur l’architecture de l’application
  • Les opportunités pour l’éditeur avec le SaaS
  • Evoluer du On-Premise ou ASP ver le SaaS
Les métriques du SaaS
  • ARR ou MRR, Annual ou Monthly récurrent revenu
  • LTV, Lifetime Value
  • CAC, Coût d’acquisition client
  • NRR, Net Retention Revenu
  • Churn client ou revenu
  • Etc..
  • Les métriques adaptées à mon offre SaaS
Positionnement et proposition de valeur d’une offre SaaS B2B
  • Qu’est-ce que le positionnement marketing pour une offre SaaS B2B?
  • Différents types de postionnement pour une offre SaaS
  • Éléments à prendre en compte pour le positionnement d’une offre SaaS
  • Segmentation et ciblage
  • Marché, concurrence et substitution
  • Les besoins, attentes et comportements clients et prospects vis-à-vis d’un logiciel
  • Maturité de la cible et effort de changement perçu
  • Tirer parti des nouvelles méthodes de développement et des données pour augmenter la valeur de son offre
  • Exercice pratique : Exprimer la proposition de valeur de l’une de vos offres
  • Bibliographie : Value proposition design de Alexander Osterwalder
Définir une offre SaaS
  • Composantes de l’offre – Fonctionnalités, données et services métiers
  • Modèle de pricing et prix d’une offre SaaS
  • Packaging et stratégie de commercialisation : Freemium, période d’essaie, etc…
  • Roadmap ; Roadmap marketing et roadmap technique
  • Relation client ; Rôle du CSM (Customer Success Manager) – Qualité et satisfaction clients
  • Processus d’intégration chez le client
  • Communication
  • Exercice pratique : Définition des composantes d’une offre à partir de la proposition de valeur
  • Bibliographie : La méthode running lean de Ash Mzurya
Processus de vente et plan d'action marketing et commerciale
  • Définir les étapes de la vente depuis la génération de leads au closing
  • Générer des leads par l’action marketing
  • Marketing automation
  • Prospection commerciale
Ventes indirectes : partenariats commerciaux
  • Différents types de partenaires commerciaux
  • Valeur ajoutée du partenaire
  • Programme de partenariat
Ventes indirectes : partenariats technologiques
  • Pertinences des partenariats technologigues
  • Différents type de partenaire
  • Intégration technique et commerciale d’un partenaire technologique

Équipe pédagogique

Didier Fraisse Dirigeant, Spécialiste en Stratégie et Business Model Editeurs @ : didierfraisse@route2business.fr Tél : 06 72 52 68 80 Anais Soragna Responsable administratif / référent handicap @ : anaissoragna@route2business.fr Tél : 04.78.72.52.64

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Feuilles de présence.
  • Questions orales ou écrites (QCM).
  • Mises en situation.
  • Formulaires d'évaluation de la formation.
  • Certificat de réalisation de l’action de formation.

Ressources techniques et pédagogiques

  • Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
  • Quiz en salle
  • Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.

Qualité et satisfaction

En attente de vos avis
Taux de satisfaction des apprenants
9,6/10 (5 avis)

Délai d'accès

1 semaine

Accessibilité

Formation à distance ou en présentiel, en inter ou intra-entreprise Pour tout besoin spécifique, merci de contacter notre référent handicap : Anais Soragna : @anaissoragna@route2business.fr / 0478725264