Stratégie de commercialisation d’une offre SaaS
Formation créée le 20/01/2023. Dernière mise à jour le 06/01/2025.
Version du programme : 1
Version du programme : 1
Taux de satisfaction des apprenants
9,6/10
(5 avis)
Type de formation
MixteDurée de formation
14 heures (2 jours)Accessibilité
OuiStratégie de commercialisation d’une offre SaaS
Le modèle SaaS nécessite une stratégie de commercialisation différente du modèle On-Premise. Une bonne stratégie de commercialisation permet de maitriser la durée du cycle de vente et de s’appuyer sur des canaux de distribution pertinents et efficaces.
Objectifs de la formation
- Comprendre les différences entre logiciel On-Premise et offre SaaS
- Maîtriser les KPI's business du SaaS
- Connaitre les modèles de pricing du SaaS
- Définir le positionnement et la proposition de valeur d’une offre SaaS
- Définir l'offre avec tous les éléments du Marketing Mix
- Mettre en oeuvre les canaux de commercialisation adaptés à son offre SaaS
- Définir le processus de vente et le plan d'action marketing et commercial
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne ayant une fonction de direction, de responsable marketing et commercial, de développement business, de « Product Manager » ou « Product Owner » chez un éditeur de logiciels.
Prérequis
- Elle sera profitable aux personnes ayant une expérience du secteur du logiciel.
Contenu de la formation
Introduction : Différences entre logiciels et SaaS
- Sur la proposition de valeur
- Sur les attentes des clients
- Sur l’architecture de l’application
- Les opportunités pour l’éditeur avec le SaaS
- Evoluer du On-Premise ou ASP ver le SaaS
Les métriques du SaaS
- ARR ou MRR, Annual ou Monthly récurrent revenu
- LTV, Lifetime Value
- CAC, Coût d’acquisition client
- NRR, Net Retention Revenu
- Churn client ou revenu
- Etc..
- Les métriques adaptées à mon offre SaaS
Positionnement et proposition de valeur d’une offre SaaS B2B
- Qu’est-ce que le positionnement marketing pour une offre SaaS B2B?
- Différents types de postionnement pour une offre SaaS
- Éléments à prendre en compte pour le positionnement d’une offre SaaS
- Segmentation et ciblage
- Marché, concurrence et substitution
- Les besoins, attentes et comportements clients et prospects vis-à-vis d’un logiciel
- Maturité de la cible et effort de changement perçu
- Tirer parti des nouvelles méthodes de développement et des données pour augmenter la valeur de son offre
- Exercice pratique : Exprimer la proposition de valeur de l’une de vos offres
- Bibliographie : Value proposition design de Alexander Osterwalder
Définir une offre SaaS
- Composantes de l’offre – Fonctionnalités, données et services métiers
- Modèle de pricing et prix d’une offre SaaS
- Packaging et stratégie de commercialisation : Freemium, période d’essaie, etc…
- Roadmap ; Roadmap marketing et roadmap technique
- Relation client ; Rôle du CSM (Customer Success Manager) – Qualité et satisfaction clients
- Processus d’intégration chez le client
- Communication
- Exercice pratique : Définition des composantes d’une offre à partir de la proposition de valeur
- Bibliographie : La méthode running lean de Ash Mzurya
Processus de vente et plan d'action marketing et commerciale
- Définir les étapes de la vente depuis la génération de leads au closing
- Générer des leads par l’action marketing
- Marketing automation
- Prospection commerciale
Ventes indirectes : partenariats commerciaux
- Différents types de partenaires commerciaux
- Valeur ajoutée du partenaire
- Programme de partenariat
Ventes indirectes : partenariats technologiques
- Pertinences des partenariats technologigues
- Différents type de partenaire
- Intégration technique et commerciale d’un partenaire technologique
Équipe pédagogique
Didier Fraisse
Dirigeant, Spécialiste en Stratégie et Business Model Editeurs
@ : didierfraisse@route2business.fr
Tél : 06 72 52 68 80
Anais Soragna
Responsable administratif / référent handicap
@ : anaissoragna@route2business.fr
Tél : 04.78.72.52.64
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exercices pratiques sur le cas des entreprises participantes
- Quiz en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation.
Qualité et satisfaction
En attente de vos avis
Taux de satisfaction des apprenants
9,6/10
(5 avis)
Délai d'accès
1 semaine
Accessibilité
Formation à distance ou en présentiel, en inter ou intra-entreprise Pour tout besoin spécifique, merci de contacter notre référent handicap : Anais Soragna : @anaissoragna@route2business.fr / 0478725264